外贸员如何找客户谈价格

了解客户需求是首要的

作为外贸业务员,与客户谈论价格之前,最重要的就是了解客户的真实需求。你需要主动了解客户希望购买的产品类型、规格、数量等信息,了解他需要产品用于什么用途,是否需要提供售后服务等。Only有clear了 customer的需求之后,才能准确定位自己可以提供的产品和服务,从而给出一个易于被 customer接受的价格范围。

了解同行价格是参考线

在谈价格之前,外贸员应调研同行目前在同类产品上的定价情况,这可以作为自己报价的参考线。你可以询问同行朋友,查阅同类企业在互联网上的报价信息,了解市场价格走势。以免报出一个离谱的价格,影响进一步的商谈。同时,也要根据客户的实际需求灵活定价,给出个性化价格调整空间。

提供相应的产品支持以平衡价格

相比同行,外贸员可以提供更多附加值的产品支持,以弥衩相对较高的价格。例如增加售后时限,提供更专业的咨询服务,定期回访客户顺带解答问题等。让客户清楚知道,自己定的这个价格内包含了哪些增值服务,相较单纯的产品价格公道些。另外,如有可能,也可以提供分期付款或采购折扣优惠来平衡价格。

按阶段报价更容易被客户理解

对于价格较高的订单,外贸员不妨考虑分阶段报价。先给客户一个总体估算价格,然后分解成不同的费用项目明细,比如物流费、报关费、增值费等。客户就可以逐步了解其中包含的工作内容和实际价格成分。这比直接给出一个大牌价钱更容易为客户接受。需要注意的是各阶段报价要真实而合理,不要夸大其词地包装价格。

方案报价也是一种选择

对技术性较强或定制化较高的产品,外贸员也可以考虑提供不同方案的报价选择给客户。例如办公自动化项目,可以给出标准版和高级版两个方案报价。或者对某批原料的采购,给出不同规格和数量的多种方案。这会让客户有选择的空间,也更容易找到一个双方都可以接受的价格点。但要保证每个方案的价格和内容均衡合理。

保留一定的价格空间进行降价交涉

在确定报价数字前,外贸员应留有一定的降价筹码空间。最初报价时不要报最低价格,这样有利于随后在价格再议时进行让步和协商。但这个空间也不宜太大,免得一开始报价就失去可信度。另外,需要提前与客户即建立互信关系,他人才会接受你的让步是真诚执行交涉而非一开始就报高价。

语言表达和态度也很重要

在整个价格交涉过程中,外贸员的语言和表态都将直接影响定价结果。应注意语调平和,态度友善,耐心倾听客户需要,不要强硬直接要价。如果客户提出意见,也不要情绪化,而是冷静地给以解释。这将有利于加深客户信任,找到一个经过充分交流产生的双赢价格。以客户为中心,用最轻松随和的方式协商,会取得更好的定价效果。

常见问答(FQAS)

Q1:外贸员应先了解客户的什么需求?

外贸员应先了解客户希望购买的产品类型、规格、数量等基本信息,了解客户需要产品用于什么用途,是否需要提供售后服务等。只有清楚客户的需求,才能给出满足客户需求的产品和服务,并给出一个合理的价格范围。

Q2:外贸员如何了解同行产品的价格?

外贸员可以询问同行朋友,查阅同类企业在互联网上的报价信息,了解市场同类产品的价格走势,作为自己定价的参考线,但也要根据客户个性化需求给客户一个定价优惠的空间。

Q3:外贸员如何通过提供附加服务来平衡价格?

外贸员可以提供更多的售后服务等附加值,如增加售后保障时限,提供咨询服务等,让客户清楚报出的这个价格包含了哪些附加服务,相对于单纯的产品定价来说更公道。同时也可以提供分期付款等方式来滋补价格。

Q4:外贸员是否可以试试分阶段报价?

外贸员在报价较高订单时,可以考虑分解成不同费用项目进行分阶段报价,比如明细报价物流费用、报关费用等,这样客户更容易了解报价的合理性。

Q5:定价是否需要留余地进行交涉?

外贸员在确定价格前最好留有一定的价格降价空间,这样有利于价格协商时进行让步,但留出的空间也不要太大失信。同时要与客户建立互信关系基础。

更新时间:2024-10-23