外贸-报价后如何跟踪客户

报价后客户态度变化原因

报价后,客户可能会有不同的态度变化。其中主要原因有以下几点:

1. 价格问题。报价过高时,客户容易产生买不起的感觉,很难落实交易。报价过低时,客户也可能怀疑产品质量。

2. 付款方式问题。报价时支付条款过于苛刻,也可能影响客户购买积极性。

3. 交货时间问题。报价时交货周期太长,也可能耽误客户期限,产生不满。

如何跟踪不同态度客户

针对不同态度客户,跟踪方法不尽相同:

对价格满意但尚未下单客户

这类客户报价阶段态度良好,但可能需要更多时间考虑。此时可以:

1. 定期电话关心客户需求,解答疑问,巩固眼前优势。

2. 主动提供一定的售后服务或附加条件,增强客户信任感。

3. 及时了解客户考量重点,是否报价存在不足,进行补充。

对价格持保留态度客户

这类客户对报价存在动摇,需要进行价格优化。可考虑:

1. 仔细了解客户需求,寻找产品结构可优化处,降低成本。

2. 引入高积分客户给予一定优惠。

3. 主导客户思路,突出产品优势不在价格。

对报价显失望客户

这类客户报价已经难以接受。此时应:

1. 及时跟踪客户情绪,了解报价具体问题。

2. 积极解答与解禁,证明报价依据的合理性。

3. 争取客户再考虑的时间和机会,讨论可行的折中方案。

跟踪方式的选择与操作

了解不同客户后,应定制不同的跟踪方式:

主动电话联系

这是最直接高效的方式,可以及时解答客户问题,但需按时间间隔进行,不容易感觉推销。

发送相关资料

可以定期发送产品参数表,同业评价,项目进展等文件,定期惊喜客户。

现场访问

对关键客户,实地访问了解需求,配合服务更周到。但操作难度大通知期长。

微信交流

随时随地沟通更灵活,赢得客户好感,但信息量控制难。

邮件跟进

可以定期发送产品促销信息,同时留下便于查询的电子记录。

客户服务详情的记录与分享

完整客服记录有助于工作总结与学习:

1. 记录每次联系时间、方式、内容要点。

2. 每周汇总本周客户问题,您的解答与处理效果。

3. 每月总结本月客户变化状况,指出成功和待优化处。

4. 定期整理常见问题与处理办法,与同事分享经验。

常见问答(FQAS)

问题一:如何定期跟踪客户?

可以定期通过电话、微信等方式主动联系客户,了解客户需求动向,解答客户问题,及时跟进投标或采购进程。也可以定期发送产品参数表等资料给客户,保持联络。

问题二:如何处理价格持保留态度客户?

对价格持保留态度客户,可以优化产品结构降低成本,提供一定售后服务,突出产品优势不在价格,争取给客户提供较低的价格。可以设法促成客户下单。

问题三:如何转化报价难以接受的客户?

对于报价难以接受的客户,要及时了解报价问题,证明报价依据合理性,争取客户再考虑时间,讨论可行的价格折中方案,转化客户态度。

问题四:如何选择客户跟进方式?

可以根据客户类型和情况定制不同的跟进方式,如主动电话联系、定期发送资料、现场访问、微信交流、邮件跟进等,选择对客户影响大的方式进行跟进。

问题五:如何记录和总结客户服务信息?

完整记录每次联系内容,每周总结客户问题和处理效果,每月总结客户变化状况和经验,定期总结常见问题与处理方法与其他同事分享,有利于工作总结和提升服务水平。

更新时间:2024-10-23